經銷商如何開創一個新的市場領域

市場對于Web消費通常是具有地方性的，因為Ebay的流行，讓我們看到持續10年的拍賣市場也可以完全出現一個新的藍海市場，而其他一些新元素也接踵而來，Etsy,oDesk,Airbnb和Kickstarter。不管新的老的，所有市場背后的兩個因素是網絡效應和“雞生蛋還是蛋生雞”問題。

 　　很明顯的是，市場很難開拓，而且一旦流通起來，它們會十分耐用和具有流通性。雖然這個過程艱難，但是有一個累人卻真實的方式來構建一個新的藍海市場，話不多說，直接進入原理吧。

　　1.第一個達到流通性的市場勝出

　　10年前，有大量的拍賣創業公司，前鋒拍賣、反向拍賣、現場拍賣、拍賣集團等等，但今天只剩下Ebay了……。 　　雙邊市場是天生主導，跟其他模式不同，你做得越大，你做得越強，市場的做大來自規模，而規模的擴張來自流通性。 　　2.流通性不僅是最重要的事情，它是唯一的事情!

 　　在你到達“流通性”之前，你都是不安全的，到達之后，你就有機會主導市場了。 　　但什么是流通性?流通性是你要賣掉什么東西的合理期望或者你在尋找的某種合理期望。

　　它不是一個具體的科學定義，下面是一些指導原則：

 　　30%-60%的轉換率是種合理的期望;

　　平均價格賣得越高，傳化率可能越低;

　　越難找到好的，轉化率可能越低;

　　3.市場結構：更基本的問題是“集中”和“分散”

 　　發現你的市場參與者很重要：個體戶、小企業、大企業，但是更基本的問題是“集中”和“分散”。 　　不論從市場的何種角度，問一下：這是以用戶為中心的嗎或者這是以平臺為中心的嗎?

　　如果對用戶有用，它就是分散;如果是對平臺有用，它就是集中。從較高層次來看，分散化給與你速度，但是價格是不一致的，用戶體驗可能很差。所以當你開始構建市場的時候，你就要估量好，應該是集中還是分散，所以來看看幾個有用的例子。

 　　Ebay：“集中”的是用戶支持和服務。其他的則都采取“分散”：排名、點評、圖片、價格、訂單執行、元數據、交易條款、購買交流。這種分工讓它早期迅速成長，這個來民間的產品帶給了用戶無拘無束的感覺和不一致的購買經驗。

　　Uber“集中”每一樣事情，跟Ebay完全相反。例如，私人司機被當做了Uber的工作力量，平臺決定了價格，而且平臺集中在支付、司機認證、車輛定位、交易條件、服務支持。

 　　唯一“分散”的東西是營收率，為什么會有這個情況發生，因為這是一個顧客期望很高的服務。因此它是一個“集中”任何事情來達成一致的用戶體驗，所以速度就相對慢一點。

　　Airbnb是一種混合的方式，介于eBay和Uber之間。他們集中的是圖片、支付、用戶認證、轉化率和點評、交流、條款、客服支持、保險——跟訂一間旅館的體驗差不多。他們“分散”的是價格、描述、用戶資料、交換密匙——每樣東西就像在在家里一樣。它創造了一個安全和便利的旅館，又不失家的感覺。

 　　保守地說，建立一個繁榮的市場不容易，讓雙方在同一時間、同一地點、參與同一件事情比傳統的單方唱戲要思考的問題多得多，但當你達成時，你就得到市場了。