促銷本質：通過促進銷售建設品牌

“做個小調查，因為這個事情感到不爽的有幾位，舉個手看看。”有6個人舉起手，我們一共有9位，有66.7%的人不滿意。這家酒店花了4瓶啤酒的錢，換來了66.7%的顧客的不滿意。 　　這是我在吃飯時做的一個小調研。我出差到連云港，在緊張的策劃會議后，我們到連云港的一家毛家菜吃飯。這家飯店正在搞促銷活動，內容是“2個人送一瓶啤酒”。但是，我們這次一共是9個人，問是否可以送5瓶啤酒呢？答復是不可以，因為這是活動規則。很顯然，這種回答讓很多人不滿意了，所以就有了剛開始的一個調查。 　　為什么會感覺不爽呢？因為人性中有自私的一點，都偏重于考慮自己的利益：2個人送一瓶啤酒，我們9個人，如果按照8個人送4瓶，就會讓顧客感覺“吃虧了”，感覺飯店沾了我們的便宜。促銷之所以能夠產生作用，就在于顧客感覺到自己賺了便宜！如果一個促銷活動，最后的結果卻是讓顧客感覺到自己吃虧了，那么這個活動毫無疑問是非常失敗的。試想，如果你不做這個活動，可能顧客并沒有什么特別的感覺，沒有好的感受，也沒有不滿意。可是，正如這家毛家菜飯店的活動一樣，卻因為這個活動，讓66.7%的顧客明確感受到了不舒服，表達了自己的不滿意——這個活動是失敗的，因為飯店投入了4瓶酒的資金，卻換來了66.7%的顧客的不滿意。 　　我的一位同事則說的更為嚴重：“我們9個人，卻是按照8個人送的，我不知道我們其中的哪一位不算人，我感覺到沒有受到尊重！” 　　很多企業的促銷活動正是這樣讓顧客感覺很不爽的。這是因為絕大多數企業經營者對促銷活動的價值和意義不了解而導致的。促銷活動最根本的價值在于：通過促銷活動與客戶進行溝通，在銷售的過程中讓顧客滿意，進而讓顧客成為持續的合作者，也就是說，通過促銷活動，加強了與顧客的溝通，在促進產品銷售的同時，建立了自己的品牌，當促銷活動結束之后，顧客仍然根據活動中積累的好印象（品牌），產生持續購買該品牌產品的行為。 　　對這家毛家菜飯店來說，經營者做促銷活動的目的肯定不是為了讓顧客不滿意，而是期望顧客因為這個來店里吃飯，而且最好是以后能夠持續來光顧。遺憾的是，或許經營者并沒有對服務人員進行很好的培訓，最終的結果是服務人員“嚴格”按照飯店制訂的促銷活動規則來執行了，這種“嚴格執行”卻換來了顧客的不滿意。其實，只要小小的調整一下，就可以獲得客戶的高度認可，比如方案1、可以按照10個人來送，讓顧客感覺到自己賺了便宜，就可以獲得比較高的客戶滿意度；或者方案2、即便不行，服務人員也要傾聽顧客的意見，主動向值班經理匯報顧客的建議“是否可以按照10個人來送啤酒呢？”，如果實在不行，再向顧客表示抱歉，說不能送———而不是在顧客有建議時，直截了當的拒絕。委婉的表示抱歉和直截了當的拒絕效果是不一樣的。 　　促銷的本質就在于讓顧客感覺到自己賺了便宜，從而愿意與商家發生業務聯系；而業務來往中，商家所提供的服務的本質，就是通過與顧客的溝通，讓客戶滿意，從而建設品牌，獲得與客戶持續的合作。這就是智誠靈動一直在強調的“在銷售中建設品牌”了！