銷售員 你在“趕”走送上門的客戶嗎？

昨天去見一個客戶，客戶的公司規模還是比較大的。在廣州的廣告行業中，算是赫赫有名。但是在等待客戶面談的時間中易撥400電話發現了一個小問題： 　　對面辦公室有一個接電話的小女孩，應該是銷售員或咨詢員之類的職位。她正在接聽一個電話，從她的談話內容中大概可以了解到是在跟一個咨詢廣告的客戶交談。剛開始這位銷售員還是非常熱情的表述自己廣告和產品價格的優勢，以及效果如何明顯等。但過了一會，我就發現，這位銷售員的耐心越來越低，眉頭也皺了起來。說話的語氣也越來越贏，在我心想這單可能會黃的時候，銷售員已經掛掉了電話。我走上前詢問原因，這位女銷售還是一臉的氣憤：剛開始交談還可以，可后來價格還有服務條款要求越來越高，簡直是不可理喻！真是氣人，難道要我們免費給他做廣告？所以我干脆就說這單不接了！ 　　女孩子還在生氣，與他剛開始接到電話的笑臉相迎有莫大的區別�？粗�這個女孩，我想起半年前給一家服裝門市的導購員培訓時的情景。那天培訓完成后，一時性起，經過客戶的允許，我便在客戶的門戶中當起了導購員的角色。來來往往很多的顧客，有問的、有買的、有談價還價的，好不熱鬧。突然發現一個導購員在與一個大約50歲左右的人交談，而且導購員已經臉露不快。我走上前，大致聽了下內容。這位50歲的顧客看中一條褲子，標價是180元，經過談價后導購給到他150元，可客戶依然覺得價格高，只能出到120元。于是導購說做不到，還說了一句本不該說的話：您要是不想買，就先看看�？蛻艏绷耍何以趺床幌胭I，問這么久我不買我閑著沒事干了？,,,眼見著即將爭吵起來，我急忙跟客戶說：不好意思，我們的導購服務不好，您別往心里去。是這樣，這件褲子是明碼標價，而且最近正好遇上促銷才打折售出，如果您過了后天促銷期再買，那價格又成180元了�？吹某瞿鷮�這件衣服也比較喜歡，但是150元已經是我們最低的價格，如果您不介意，我再少您10元，您看怎么樣?客戶終于放松了眉頭：小伙子，你說的我理解。這樣吧，我也不讓你為難，150，你給我包起來吧。最終這單還是成交了，送走客戶之后，導購員過來問：我以為他是過來問問而已，并不是真的想要，您是怎么知道的？我回答說：不管是否客戶真的有需求，只要來問就有意向，我們就不能帶有色眼鏡看客戶。我想你是不是看了客戶的衣著和年齡，在心里就已經下了自己的主觀意見：這個客戶肯定不是來買東西，而是看看而已。因為你這種感覺所以在與顧客交談中，就會摻雜個人感情，自然就不會用心服務了。導購員吐了吐舌頭說：您說的對，我下次一定注意。 　　很多業務員都會抱怨自己的業績低下，抱怨客戶的不可理喻和難纏，卻沒有想到自己是否把客戶擋在了門外.尤其是主動咨詢或上門的客戶，他所提出的任何疑問或對產品的價格質量服務的懷疑都是正常的。我們應該耐心的解釋，而不是惱火的以為客戶“故意找茬”，如果客戶感覺不到我們的真誠，他絕對不會買單，而我們也將失去成交一個客戶的機會。所以請善待你的每一個意向客戶或咨詢客戶，請把你的大門，為所有的客戶敞開！