一句話說清楚商業模式

什么叫商業模式?這兩年比較火爆，企業家和投資家都在開始關注。我覺得我們以后企業家在辦公室擺上一句話、兩張圖，一句話就說清楚你在哪個區域、做什么事情，處于什么競爭地位，給客戶提供什么獨特價值。過去，我們很多企業一句話講不清楚，或者講得不夠明確，現在用一句話、兩張圖，就能講清楚。以后我們的企業也不用在辦公室擺“難得糊涂”這樣的格言。 　　兩張圖：一張是產業鏈地圖，你在哪個位置的圖；第二張是你的商業模式圖，就是利益相關者結構。我們給一個簡單定義，就是利益相關者的交易結構。 　　具體分析，定位，更細的定位，業務系統構建，現金流結構和融資工具。完整的一張圖可以說清楚企業怎么賺錢的。我們現在創業板對企業的描述越來越精確了，描述了它的賺錢過程。 　　所以我說一張圖就能夠刻劃清楚企業到底怎么賺錢的，你賺誰的錢，你向誰付錢，我們把它稱之為利益相關者。 　　定位是核心問題，定位比較重要。企業家要花比較多的時間精確確定自己的定位，因為它影響你的發展空間、影響業務系統、影響成本結構、影響所有來源，最終影響投資價值。這里面比較關鍵的問題是“為什么客戶、以什么方式、提供什么獨特價值”。我們把定位放在企業家辦公室里面，就能說清楚你為什么客戶、以什么方式，來提供什么樣的獨特價值。 　　舉一個簡單的例子。比如說經濟型酒店，它的第一來源是對客戶的精準定位，不需要豪華的大堂，這種是滿足什么?滿足我們一般差旅人員，或者商務人員的需要。 　　像IBM公司、微軟公司、蘋果公司，區別這三個企業不一樣，是因為它們定位不一樣。微軟是一個產品企業，IBM是服務型企業，而蘋果是一個平臺企業。這三個企業雖然都是高科技企業，但是他們定位企業的性質大不相同。 　　像我們看到我們國內有些企業，像沈陽鼓風機，一開始賣成套設備，然后是技術服務方案，然后是金融服務方案。 　　我們現在好幾個企業都在重新定位，跟很多企業溝通以后，首先我們溝通第一條是你的定位，你到底是什么企業。 　　定位清晰以后，比較核心的就是構建業務系統，圍繞企業定位建立一個內外部的利益相關者。這句話的意思是我們在研發、制造、營銷各個關鍵環節，現在資源條件跟原來不一樣了，正是因為資源條件、能力條件不一樣，所以我們在每個環節要做一些發現，找到利益相關者。 　　你需要提煉，在每個發展階段，比如在起步階段、擴張階段、競爭激烈階段，注意提煉自己的獨特優勢，或者叫優勢資源能力。要考慮到這個能力能給哪些利益相關者產生價值，產生什么價值。尤其是優秀企業，當你的優秀資源能力比別人多兩個的時候，那一定意味著你會給更多的利益相關者提供更多的價值。所以你要把這個價值描述出來。 　　如果你提煉不出來，跟一般的企業做普通性價比競爭，那你的優勢變成劣勢了。所以不斷提煉自己的優勢資源能力，要分析這些優勢資源能力能夠產生哪些新的利益相關者，能夠給他們帶來什么價值，或者提升收益，或者降低成本，或者降低風險。