思行合一 打造核心贏利模式

2012年全球經(jīng)濟(jì)不景氣已經(jīng)成為不爭的事實(shí)！步入全球化的中國經(jīng)濟(jì)增長放緩已經(jīng)成為必然！為了社會穩(wěn)定，政府將繼續(xù)打壓虛高的房價，房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)低迷短時間還很難看到希望！受此影響，與房地產(chǎn)息息相關(guān)的建材行業(yè)到底該怎樣走？2012年，以紅星美凱龍和居然之家為標(biāo)桿的建材市場繼續(xù)擴(kuò)張，新市場不進(jìn)是“等死”，進(jìn)可能是去“找死”！到底是進(jìn)還是繼續(xù)觀望呢？各傳統(tǒng)建材市場門面租金越來越高，利潤卻越來越少！面對眾多的競爭對手，是急流勇退還是苦苦掙扎呢？建材行業(yè)的暴利時代已經(jīng)慢慢成為過去，促銷活動也不再高潮迭起！促銷推廣活動是做還是不做？做廣告花大錢又沒效果，不做又怕顧客“沒聽說過”！廣告到底是投還是不投？招1個員工試用期底薪1500元左右，2個月不產(chǎn)生業(yè)績走人3000元浪費(fèi)了！員工到底是招還是不招？門店好不容易進(jìn)來1個準(zhǔn)客戶，接待介紹不到位，少說幾千元，多則幾萬元就流向競爭對手那里，需要什么樣的策略才能留下客戶呢？與同行之間的差距到底在哪里？面對眾多的困惑，作為美爾凱特人也是無法逃脫的。 　　在解決以上的眾多問題之前，讓我們先來看看成功者所具備的幾個條件。 　　首先，成功者要具備“贏”的精神。沒有必勝的信念就沒有決心、沒有決心就沒有行動，沒有行動就不可能有結(jié)果。作為投資者如果沒有準(zhǔn)備好贏的決心，最好現(xiàn)在就選擇放棄，中國有句俗話叫“路濫不如早脫鞋”，就是成功也是偶然！ 　　其次，成功者還要具備一定的能力和素養(yǎng)。所謂的能力包括公關(guān)能力、管理能力、溝通能力和人際關(guān)系等，如果沒有這種能力，那就要找到具有這種能力的人來協(xié)助我們；所謂的素養(yǎng)包括我們的為人是不是正直的、誠信的、善良的等等，也就是我們常說的正氣、霸氣、靈氣“三氣合一”方能成大事，有了這種素養(yǎng)，就很容易把這份事業(yè)做大。 　　最后，成功者應(yīng)有的三大思維。 　　第一種思維是數(shù)字思維。作為美爾凱特投資者，一定要了解門店的經(jīng)營情況，各項費(fèi)用預(yù)算、掌握庫存情況、銷售情況等等，就如同我們感冒發(fā)燒到醫(yī)院看病，醫(yī)生會根據(jù)各項化驗(yàn)數(shù)據(jù)對癥下藥，而不是盲目的開藥治療。只有數(shù)字的管理才是科學(xué)的管理，沒有數(shù)字就沒有管理！ 　　第二種思維是成果思維。在做任何一項決策之前都要事先謀劃，古往今來，商人都是無利不起早，沒有利益的努力都是徒勞的，投資這個項目要么收獲“利”，要么收獲“名”，無“名”無“利”的事情不要去浪費(fèi)我們的時間。 　　第三種思維就是內(nèi)向思維。遇到困難先向內(nèi)找自己的問題，不要一味地去責(zé)怪、抱怨另一方，問題只有一個，但是解決問題的辦法總會有很多種。投資者一定要明白，這個項目是我們自己投資的，掙錢是自己的，虧錢也是自己的，沒有人會為你來分享或承受這一切。找借口、找理由或是責(zé)怪、抱怨別人，目的是掩飾失敗逃避責(zé)任！受害者就是失敗者！外因是影響，內(nèi)因才是根本。以身作則、敢于自我批評，形成制度不找借口，堅定執(zhí)行是投資者最基本的掙錢條件。 　　上述講的是美爾凱特人要想成功所要具備的精神、能力、素養(yǎng)以及思維，也是美爾凱特人的經(jīng)營之“道”，下面我們來看看美爾凱特人的經(jīng)營之“術(shù)”，也就是美爾凱特人的贏利模式。 　　利用最好的市場、最好的位置以及足夠大的面積來裝修漂亮精致的店面，這就是所謂的美爾凱特“好好大美”店面，也是美爾凱特人經(jīng)營之“術(shù)”最基本的硬件部分，少了這部分，再好的營銷策略都是曇花一現(xiàn)，再強(qiáng)的營銷團(tuán)隊都是強(qiáng)弩之末，這個道理誰都明白。美爾凱特人經(jīng)營之“術(shù)”最基本的軟件部分到底是什么？有了“好好大美”店，美爾凱特人又是如何用四兩撥千斤的策略贏得顧客的？ 　　帶著這這個問題我們走訪了內(nèi)蒙古包頭美爾凱特團(tuán)隊和遼寧省盤錦美爾凱特團(tuán)隊。 　　在內(nèi)蒙古包頭，美爾凱特人在2009年底有了“好好大美”店之后，就開始建設(shè)“兩長”，即專賣店店長和服務(wù)部部長。包頭的“兩長”行動為美爾凱特在當(dāng)?shù)爻蔀榈谝黄放频於�了夯�?shí)的基礎(chǔ)。包頭美爾凱特執(zhí)行店長首問責(zé)任制，店內(nèi)所有事情均由店長說了算，店內(nèi)不但統(tǒng)一了服裝、統(tǒng)一了話術(shù)、統(tǒng)一了價格，就連店員身上的香水和店面的背景音樂都做到了統(tǒng)一，這樣不但給消費(fèi)者留下了第一深刻的印象，還便于各個門店的管理和考評，店長既享受了權(quán)力又承擔(dān)了責(zé)任。店長不僅帶領(lǐng)團(tuán)隊把銷售做好，另一項重要的工作就是負(fù)責(zé)對售后服務(wù)進(jìn)行回訪評星。在包頭，所有售后服務(wù)人員都經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，基礎(chǔ)條件都達(dá)到了三星級的標(biāo)準(zhǔn)。店長根據(jù)要求，對售后服務(wù)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工做好評，好評累計到一定數(shù)量，可加一星，對于表現(xiàn)不良的做差評，差評累計到一定數(shù)量可采取降星處理。售后服務(wù)人員每加一星，就可以多增加1元/平方米的效益工資，以此類推，這樣一來，所有售后服務(wù)人員不但干活特別仔細(xì)，就連服務(wù)態(tài)度也好了百倍。 　　包頭美爾凱特對所有員工只有一個要求那就是要愛自己的父母。包頭美爾凱特人明白，如果連自己父母都不愛的人就不可能愛我們的客戶，如果連自己的父母都不尊敬的人就更不可能尊敬我們的客戶。因?yàn)槿巳诵闹杏袗郏�包頭美爾凱特人對產(chǎn)品非常自信。無論美爾凱特什么樣的產(chǎn)品，員工都象對待自己孩子一般呵護(hù)著，不允許受到一點(diǎn)傷害；因?yàn)槿巳诵闹杏袗郏�包頭美爾凱特人做事情非常用心。為能了解客戶的分類，店長組織員工到高檔百貨商場去參觀學(xué)習(xí)服裝、首飾等中高端品牌，第一時間從穿戴上對客戶層次做出判斷；因?yàn)槿巳诵闹杏袗郏�包頭美爾凱特人非常快樂。在公共場所，員工可以對著陌生人大聲喊著“美爾凱特我愛你”；周末店長組織員工在水庫旁一邊聽著音樂跳著現(xiàn)代舞一邊交流開會；包頭美爾凱特人每年都組織優(yōu)秀員工出去旅游、學(xué)習(xí)、交流，傳遞著愛、傳遞著快樂和信心，在包頭美爾凱特人快樂無處不在。 　　在遼寧盤錦，美爾凱特2011年在同濟(jì)家世界建材市場單店銷售突破480萬的驕人業(yè)績，不僅獲得該建材市場頒發(fā)的“優(yōu)秀店面”及“銷售冠軍”稱號，還受到當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者一致的好評。帶著求知的欲望，我們走訪了當(dāng)?shù)氐囊粋�新小區(qū)進(jìn)行探索。小區(qū)不到1000戶的規(guī)模，其中正在裝修及已經(jīng)入住的業(yè)主大概不到500戶，截止到2012年3月7日（調(diào)研當(dāng)日）美爾凱特在該小區(qū)銷售已經(jīng)達(dá)到267戶！幾乎是壟斷！在調(diào)研的幾位業(yè)主家里，我們看到的不僅僅是裝修漂亮的吊頂，更是聽到業(yè)主對美爾凱特良好的口碑，服務(wù)好！服務(wù)好！還是服務(wù)好！一個接一個的說服務(wù)好，到底是什么服務(wù)讓業(yè)主給出如此高的評價呢？免費(fèi)包水管！免費(fèi)包水管！還是免費(fèi)包水管！消費(fèi)者異口同聲。我們知道，能讓消費(fèi)者記憶深刻而且又能傳播的服務(wù)不是我們提供的滿意的服務(wù)，而是能讓消費(fèi)者感動的服務(wù)！一個簡單的免費(fèi)包水管服務(wù)，是競爭對手沒有想到更不可能做到的服務(wù)，而且這項服務(wù)是每一位消費(fèi)者切身需要的服務(wù)，我們提供了，而且是免費(fèi)的，消費(fèi)者感動了、傳播了，就這么簡單！ 　　6年來，盤錦美爾凱特人不但讓消費(fèi)者感動著，還讓跟隨美爾凱特共同成長的員工感動著。盤錦美爾凱特目前有6個專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊，配備5輛售后服務(wù)專用面包車，其中有3輛都是員工自愿自己掏錢買的。是什么力量能讓員工自己掏錢買服務(wù)車幫老板干活？究其原因，是老板的為人！盤錦美爾凱特不但給每輛面包車每年3000塊錢的油費(fèi)補(bǔ)貼，而且買車錢不夠還可以向老板借，最讓員工感動、驚訝、出乎意料的是如果一支服務(wù)隊伍一年掙不到5萬塊，無論生意如何老板都確保收入不低于5萬塊！這樣的格局這樣的胸懷能不讓員工感動嗎？6年來，盤錦美爾凱特沒有一位員工因?yàn)楣ぷ魃系脑�因離職，更沒有一位員工因?yàn)榇�遇問題與老板發(fā)生不愉快。 　　從盤錦現(xiàn)象不難看出，能讓消費(fèi)者和員工感動的就一個字——舍！不管是免費(fèi)給消費(fèi)者包水管，還是借錢給員工買服務(wù)車以及確保一支服務(wù)隊伍一年不低于5萬元收入，老板都是在做一個“舍”字。沒有“舍”就很難有“得”！大舍大得，小舍小得，不舍不得，這是真理！大凡成功者時刻都在做的一件事情就是合理的分配財富，作為美爾凱特人必須要牢記這一點(diǎn)！ 　　美爾凱特經(jīng)營之“術(shù)”最基本的軟件部分除了以上的“兩長”策略和服務(wù)策略之外，還包括渠道策略、推廣策略、廣告策略，在前面幾期美爾凱特內(nèi)刊上已經(jīng)探討過，在這里就不去累述了。不管運(yùn)用哪種策略，都要聚焦、聚焦再聚焦，只有聚焦才能與競爭對手形成差距，只有聚焦才能形成我們的核心競爭力。 　　2012年，美爾凱特人將用全新的贏利模式（“好好大美”店+“兩長”策略+能讓消費(fèi)者感動的服務(wù)）把以上所有的問題與困難克服。讓我們所有美爾凱特人心存愛心，為了共同的事業(yè)組建一支非常自信、非常用心、非常快樂的營銷服務(wù)團(tuán)隊，為消費(fèi)者提供感動的服務(wù)，這才是美爾凱特贏利模式最高的核心秘籍。我們準(zhǔn)備好了嗎？