做好營銷的三個(gè)關(guān)鍵要素

創(chuàng)造價(jià)值分配好，創(chuàng)造體系保護(hù)好，輸出價(jià)值服務(wù)好是做好營銷的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，尤其是新品牌、新品種上市就更為關(guān)鍵。作者從90年代策劃到目前策劃的企業(yè)，無不是做好這3個(gè)關(guān)鍵成功的。　　　　一、創(chuàng)造價(jià)值分配好　　　　所謂創(chuàng)造價(jià)值分配好實(shí)際就是如何&ldquo造好錢、分好錢&rdquo的問題，簡單的6個(gè)字，確是營銷成敗的關(guān)鍵。　　　　分好錢的前提是要造好錢，如果沒有足夠的錢可以分配，你的經(jīng)營鏈條就不可能很好的轉(zhuǎn)動(dòng)起來，比如某產(chǎn)品啟動(dòng)時(shí)定價(jià)2.5元的銷售價(jià)格給商業(yè)銷售，其結(jié)果就是失敗而告終，當(dāng)提價(jià)到7.5元進(jìn)行銷售時(shí)，產(chǎn)品就逐步銷售起來，這是為什么呢？是因?yàn)殇N售推廣費(fèi)用從0.3元到3元以上，銷售推廣人員的積極性大增，從不愿推廣到主動(dòng)推廣，當(dāng)其價(jià)格提到9.5元銷售時(shí)，該產(chǎn)品做成了品類第一，為什么呢，因?yàn)橥茝V人員還有3元推廣費(fèi)，而企業(yè)又增加了2元廣告及公關(guān)活動(dòng)費(fèi)，讓消費(fèi)者更多知曉該品牌，銷售推廣人員及零售商更容易推廣品牌。　　　　因此，做成一件事并將其做好，你要調(diào)動(dòng)的利益相關(guān)者的利益是否可以讓其滿意是造出錢的關(guān)鍵。所以在定價(jià)時(shí)，如果沒有考慮你的利益鏈條的合理分配，你從一開始就會(huì)失敗。　　　　分好錢是一個(gè)動(dòng)態(tài)概念，要有筆&ldquo動(dòng)態(tài)平衡錢&rdquo，在產(chǎn)品及品牌初創(chuàng)期，企業(yè)要以弱勢(shì)思維來做，盡量滿足推廣者及終端利益是關(guān)鍵，這筆錢多支持他們。　　　　到產(chǎn)品或品牌的快速上升期，要將這筆錢用得合理，調(diào)動(dòng)各方積極性。　　　　到產(chǎn)品的成熟期，企業(yè)可以慢慢將這筆錢多給企業(yè)。但是也不必強(qiáng)勢(shì)過頭，以免后續(xù)品種及品牌的上市不利。　　　　價(jià)值創(chuàng)造中另外一個(gè)關(guān)鍵要素就是你的產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的質(zhì)量、感覺、形式都應(yīng)當(dāng)匹配，在成本上比同類產(chǎn)品高一點(diǎn)，你才能真正保持產(chǎn)品的品質(zhì)。　　　　二、創(chuàng)造體系保護(hù)好　　　　創(chuàng)造體系保護(hù)好：從狹義來說就是分好錢，分好地并用一套體系保護(hù)好。　　　　第一，你對(duì)你的銷售客戶是否可以做到長期的分錢穩(wěn)定及分地穩(wěn)定，我親自操作的好娃娃，從0開始到做成第一品牌，代理商的差價(jià)10年內(nèi)沒有太大變化，這是其成為第一的關(guān)鍵要素。貴州某企業(yè)靠一個(gè)品種打天下，10年后到15個(gè)億，其長期給辦事處及代理人的N0個(gè)點(diǎn)沒有變化，而且所有渠道的利益都是該區(qū)域推廣者，不像有些企業(yè)，看到別人做稍有成功了，或馬上取消，或大幅漲價(jià)，或做另一規(guī)格搶市場。雖說企業(yè)在該品牌上也可能成功，但是，客戶確會(huì)大量帶終端去其他企業(yè)。　　　　第二，當(dāng)你的客戶的地盤被別人竄貨了，你能否有查處辦法及公正的進(jìn)行處理，讓你的客戶無后顧之憂來銷售。讓客戶信任你是非常關(guān)鍵的。　　　　創(chuàng)造體系保護(hù)好從廣義來說，就是企業(yè)一定要從產(chǎn)品競爭進(jìn)入企業(yè)好體系競爭，企業(yè)要成為10好企業(yè)，好規(guī)劃+好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團(tuán)隊(duì)+好管理+好機(jī)制+好模式+好文化，在以后的品牌文章中詳細(xì)論述。　　　　三、輸出價(jià)值服務(wù)好　　　　輸出價(jià)值服務(wù)好就是說一個(gè)企業(yè)不僅要在基礎(chǔ)的營銷服務(wù)上做好，如發(fā)貨、回款、資料寄送、結(jié)算等做好，還要給你合作的客戶輸出價(jià)值，不僅給魚，更要告知打漁的辦法。　　　　我們營銷策劃人員或營銷高管在做營銷策劃的時(shí)候，不僅要為企業(yè)打造好體系，更為重要的要為一線銷售的團(tuán)隊(duì)制造出好的工具，并告之其運(yùn)用。　　　　在最近策劃的安邦制藥過程中，作者做了一個(gè)&ldquo以信為本，和諧共存&rdquo的規(guī)劃，作者制定了一個(gè)終端VIP的拿單方案及推廣會(huì)方案，代理商能夠快速的將產(chǎn)品賣給終端，并教會(huì)他們?nèi)绾巫屃闶凵藤u好產(chǎn)品的辦法，企業(yè)發(fā)展非常快，2011年在醫(yī)藥宏觀環(huán)境很差的情況下，企業(yè)整體三位數(shù)發(fā)展。　　　　同時(shí)在石家莊華新藥業(yè)的&ldquo頂克&rdquo品牌推廣中，做了一個(gè)&ldquo體系為本、共生共榮&rdquo，作者將在安邦的所有方案再次創(chuàng)新，不僅對(duì)終端推廣商進(jìn)行價(jià)值輸出，更為重要的對(duì)零售商輸出價(jià)值，比如，作者在山東濟(jì)南、濰坊等地，對(duì)當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)零售藥房及中小型連鎖開展零售業(yè)的品牌、品類、促銷的管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，客戶非常感動(dòng)，認(rèn)為這樣的企業(yè)不去合作就是傻瓜，會(huì)后，客戶大量拿貨，一個(gè)市場從2萬左右馬上升到10多萬，而且后續(xù)效果非常好。目前作者還在不斷研發(fā)終端需要的課程，并且在2012年大規(guī)模的免費(fèi)給零售業(yè)做培訓(xùn)，目前全國的各地終端推廣商都在積極準(zhǔn)備。　　　　在產(chǎn)品、模式、促銷越來越同質(zhì)化的今天，要想營銷比對(duì)手做得好，企業(yè)思維模式一定要從賣貨到輸出價(jià)值變化，否則，你會(huì)再次輸給對(duì)手。